Udnyt teknologien til at skabe varme leads

19-10-2016

Forståelsen af den digitale brugerrejse er afgørende for virksomheder, der ønsker at omdanne marketingkroner til varme leads og være top-of-mind, når kunden er klar til at foretage et køb. Marketing automation gør det muligt at levere målrettet og relevant content til den rigtige forbruger på det rigtige tidspunkt.

Julie Hellmund Andersen Julie Hellmund Andersen Insights Associate Copenhagen Marketing Automation Digital kunderejse
https://carat-cdn.azureedge.net/media/6651/automatisation-marketing4_square.jpg

Et af de store spørgsmål, som optager marketing- og reklamefolk er, hvordan de skal tackle skiftet fra push til pull marketing. Internettet og sociale mediers indtog har ændret forbrugernes købsrejse markant. Vi går ikke længere rundt fra forhandler til forhandler, når behovet eller ønsket om et nyt produkt opstår. Vi går på nettet eller søger rådgivning i vores netværk. Den digitale købsrejse betyder, at beslutningen næsten er truffet, når kunden kontakter en potentiel leverandør.

Marketing skal derfor tænkes hurtigere og tidligere ind i alt, hvad virksomheden foretager sig. Overordnet afhænger succesen af moderne marketing af to faktorer; at materialet lander hos den rigtige målgruppe, og at virksomheden tilbyder relevant content, som målgruppen vil reagere på. Det kræver en forståelse for målgruppens interesserer, som ligger skjult i brugerrejsen og den digitale adfærd.  Men virksomhederne er stadig langt bag forbrugerne på det digitale område. Der er derfor et kæmpe potentiale at hente for de virksomheder, som forstår at levere det indhold, køberen skal bruge i de forskellige faser af købsrejsen på de rigtige platforme på det rigtige tidspunkt.

 

Det hele i én platform
Marketing Automation er en ny teknologi, der kan automatisere, eksekvere og effektivisere marketingaktiviteter og processer i ét samlet system og er derfor efterhånden blevet et buzzword, når man taler om online markedsføring.

”Overordnet handler marketing automation om at opnå flere leads og bedre resultater ved hjælp af relevant og personaliseret indhold. En af de helt store styrker er adfærdsbaserede e-mails, som giver mulighed for at tilpasse budskaber afhængigt af modtagerens digitale adfærd – hvor, hvornår og hvilke sider besøger de”, forklarer Rasmus Keiding, Head of Analytics & CRO hos iProspect.

Det gør det muligt at identificere hvilken type indhold, den enkelte forbruger er engageret i på sin købsrejse. Den viden kan bruges til at udvikle indhold, der er tilpasset den individuelle kunderejse og derved styrke relationen mellem virksomhed og kunde.   

Marketing automation samler oplysninger om virksomhedens leads på personniveau og deres brugeradfærd på forskellige sites på baggrund af forudbestemte kriterier og personaliserede e-mails. Herefter bliver de forskellige leads segmenteret med en score baseret på det ”digitale fodaftryk”, hvilket gør det muligt at kommunikere relevant indhold til den rigtige modtager på det rigtige tidspunkt.  

Især relevant i B2B virksomheder
En af værdierne ved marketing automation er, at marketing og salg bliver bundet tættere sammen ved at flytte leads fra toppen af marketing tragten til at være salgsklar leads i bunden. Især i B2B virksomheder er der store gevinster at hente ved at styrke samarbejdet mellem marketing og salg, da der ofte er en længere købscyklus end for B2C virksomheder. Ved at strukturere og automatisere indsamling, segmentering og pleje af leads bliver det lettere at holde relationen til kunderne varm og være top-of-mind, når kunden er klar til at foretage et køb.  Samtidig bliver det muligt at identificere, motivere og hverve nye kunder med personaliseret kommunikation baseret på deres interesser og fase i købsrejsen. Men det betyder ikke, at B2C virksomheder ikke kan få glæde af marketing automation.  

Hvis platformen ligger klar, hvorfor er alle virksomheder så ikke kommet med på content marketing-bølgen?

Barrierer 
For mange virksomheder er det en labyrint at finde rundt i de utallige marketing teknologier. Marketing har fået et vendepunkt, hvor performance af kanaler, teknologier, annoncer, tilbud – alt – kan trackes som aldrig før. Marketing automation måler på effekten af kanaler og kampagner i ét samlet system. Men der mangler stadig viden på området. Samtidig er marketing automation et tungt system at implementere og kan derfor nemt blive en klods om benet for virksomheden.  

Brug teknologien rigtigt 
For at kunne omsætte marketing automation til værdi er det alfa omega, at virksomheden er moden til at implementere systemet og ikke mindst er villig til at investere i både ressourcer, indholdsgenerering og teknologi.

”Det er vigtigt at forstå, at teknologien ikke er løsningen i sig selv – det handler om at implementere en helt ny marketingstrategi, og at man på tværs af organisationen kan se relevansen i marketing automation. Det er derfor afgørende at have styr på strategien og vide, hvordan man vil bruge platformen”, uddyber Rasmus Keiding, Head of Analytics & CRO hos iProspect.

For at komme i gang med marketing automation er det vigtigt at:

  1. Afdække forbrugernes brugerrejse gennem analyser og brugertests.
  2. Formulere forretningens målsætninger, marketingstrategi og sammenhængen herimellem ved hjælp af konkrete digitale KPI’er.
  3. Få vurderet potentialet samt den samlede cost-of-ownership af en marketing automation løsning for virksomheden.

Hvis virksomheden er moden til at implementere og lære brugen af marketing automation på tværs af organisationen, er der målbare resultater at hente i sidste ende.

Denne artikel blev bragt i Markedsføring i september 2016 under temaet: Marketing Technologies

Julie Hellmund Andersen Julie Hellmund Andersen Insights Associate Copenhagen Marketing Automation Digital kunderejse
^Tilbage til toppen